La neurociencia es la ciencia que estudia la estructura y funcionamiento el sistema nervioso de las personas, más concretamente, cómo el cerebro recibe, integra y procesa la información, y así entender por qué los humanos se comportan como lo hacen en un entorno concreto y qué papel tienen la curiosidad y las emociones ante la adquisición de nuevos conocimientos y actitudes.
Aunque se trate de una ciencia muy reciente, desde sus inicios a mediados del siglo XX, la neurociencia ha evolucionado a pasos agigantados y hoy en día está más involucrada en nuestro día a día de lo que pensamos, encontrándolo en el mundo empresarial “neuromarketing” , en el mundo de la relajación mental “mindfulness” , ámbito de la educación «neuroeducación” … En el post de hoy nos centraremos en el neuromarketing, te enseñaremos a entender a tus clientes y que técnicas utilizar para aumentar tus ventas online.
A día de hoy está ya más que demostrado científicamente que los humanos adquirimos nuevos conocimientos al experimentar y sobre todo al emocionarnos; y no al memorizar o por repetición, como se solía pensar. Conociendo un poco más acerca de las necesidades de tus clientes, del comportamiento de tus usuarios a la hora de comprar y que factores tienen en cuenta en el proceso de compra, conseguirás vender más.
Casi un 70% de los usuarios abandonan el proceso de compra antes de acabar, ¿Quieres saber qué hacer para que tus ventas formen parte del 30% restante?
¿CÓMO RELACIONAMOS LAS NEUROCIENCIAS CON LAS VENTAS?
- El 80% del proceso de compra es emocional. Tenemos que hacer sentir bien a nuestros clientes durante su proceso de compra. Con la neurociencia se demuestra que las personas basan sus elecciones entre varios productos de manera emocional y que, si sabemos cómo, podemos influir en esta decisión dirigiendo al cliente sin que él lo sepa. Pongamos algunos ejemplos:
Las personas preferimos que nos regalen algo, antes de que nos ofrezcan un descuento por algo que compremos. Y es que, ¿a quién no le gusta que le regalen algo? Lo que muchos no saben es que ahí, los está traicionando la razón porque no suelen percibir un descuento como un regalo, aunque en realidad si lo sea. Es decir, se muestran mas receptivos frente a un 3×2 que frente a un 50% de descuento
Asimismo, provoca mucho más impacto en los usuarios, un “descuento de 20€” que un “descuento de un 20%”.
- Los vendedores, venden. Los asesores, ofrecen soluciones. Por lo general nos sentimos incomodos y poco receptivos cuando un vendedor nos recita todas las maravillosas cualidades de lo que nos quieren vender.
Sin embargo, un asesor no. Un asesor es un experto en una temática concreta que casualmente tiene la solución a una necesidad o problema que tiene el cliente con su producto o servicio. ¿Suena mejor verdad? Así que cambia la palabra “vendedor” por “asesor” y verás cómo tus clientes se mostrarán mucho más receptivos.
- Tutear, cierra más ventas. Está claro que siempre debemos de ser educados y respetuosos, pero está demostrado que tuteando a tus clientes cerrarás más ventas. Las personas nos movemos mucho por relaciones, preferimos hacer negocios con personas con las que tengamos conexión emocional. Tuteándolos atraerás la familiaridad y conseguirás acercar más a tus clientes a ti o a tu marca. Así que siempre que puedas y la situación te lo permita, tutea a tus clientes.
- No te centres en el producto, para vender el producto. Recordemos, 80% emocional y 20% racional. Conseguirías que tus clientes se interesen por tus productos si consigues crearles el deseo de querer comprarlo, y eso lo conseguirás enseñándoles que resultados o beneficios producen y no sus características.
Haz que el celebro de tus clientes relacionen tus productos con estados positivos como: felicidad, confort, productividad, calma o alegría… ve más allá y de repente dejarás de vender un simple producto por una emoción que tus clientes recordarán.
- Una imagen vale más que mil palabras, y en neurociencia, aún más. Más del 90% de la información que se transmite al celebro es visual, por lo que las imágenes aumentan la retención de la marca en la memoria a largo plazo. Así que, aumenta la presencia de material gráfico que emocione a tus clientes durante el proceso de compra y tendrás más probabilidades de cerrar la venta.
Acabamos de ver de manera general, los puntos más importantes de la neurociencia: provocar emociones, conectar con nuestros clientes, ser empáticos y sociales para vender más.
Naturalmente, es mucho más fácil cerrar una venta con un trato cara a cara, pero ¿cómo lo hacerlo si vendes tus productos online? Realizando algunos cambios en tu web podrás influir de manera positiva para conseguir mejores resultados y vender más, veamos cómo:
- Ofrece información clara y que el proceso de compra sea fácil e intuitivo. La etapa de verificación es la más importante para cerrar la venta, se claro con lo que ofreces para que el usuario no se quede con ninguna duda.
- Utiliza técnicas que te permitan influir en la elección de la venta por parte del usuario. Ofrece una “tercera opción” que no sea tan buena para que las otras dos sean mucho más atractivas por comparación. Por ejemplo: Ofrece una tercera opción mucho más cara y tendrás más probabilidades de que consideren que están haciendo una muy buena compra eligiendo cualquiera de las otras dos opciones.
- Las personas somos seres sociales. El ser humano es social, y esta es una cualidad que podemos aprovechar. Confiamos en la opinión y criterio de otras personas que han probado el producto o servicio que nos interesa, sobre todo cuando no estamos seguros de la compra; por ello, es importante que tu marca mantenga una imagen viva en las redes sociales, dónde se manifiesten la opinión de otros clientes, donde puedas acercarte a ellos, y puedan contactar contigo para que atiendas a sus necesidades; así influirás positivamente en la opinión de tu web generando mayor confianza.
- Simplifica las opciones de compra. Crea una sección de “lo más vendido” o “lo último” y evita que el usuario se sienta abrumado con sobreinformación o sobreoferta de productos.
- Mantén al usuario informado. A los usuarios les gusta saber que tienen el control, y lo hacen estando informados y creyendo que toman una decisión racional.
- Evita llenar tu web de publicidad. Cuanta más publicidad, más distraerás al usuario durante el proceso de compra y más rechazo le provocarás frente al proceso de compra, y eso no te interesa.
- Tu web es tu escaparate. Cuida y mima la imagen de tu web.
- Tienes menos de 1 minuto para crear interés. Los usuarios necesitan unos 50 segundos para saber si les interesa tu web o no. Así que debes de enamorar al usuario desde el principio para mantener vivo su interés.
- Reduce el miedo a pagar. A las personas no nos gusta pagar, e incluso puede llegar a producir ansiedad. Reduce este miedo utilizando ostras palabras como “añadir al carrito” y suaviza dicho proceso.
Aunque hoy en día, todas las grandes marcas recurren a la neurociencia para adaptar sus tácticas de marketing y “despertar” una emoción concreta en sus clientes, solo son 2 de cada 10 empresas que emplean dichas estrategias definir sus estrategias de venta, y si lo aprovechas, puede ser una ventaja para ti frente a tus competidores.
Contáctanos para cualquier duda que tengas y empieza a vender más hoy mismo!